El Colegio de Madrid y FIATC centran un webinar en las habilidades para la venta de Seguros de Salud

La jornada virtual estuvo impartida por Joan Sebastián, consultor técnico y formador de FIATC Seguros, y se centró en las habilidades que necesitan reunir los profesionales de la mediación para comercializar Seguros de Salud, en un momento en el que este ramo ha adquirido especial protagonismo por la pandemia.

Durante la ponencia se analizaron las habilidades comerciales necesarias para cada tipo de póliza, lo que exige conocer en profundidad los productos más vendidos del sector, así como las diversas opciones que ofrece cada compañía a sus clientes.

En este sentido, Sebastián habló de las 10 opciones de Salud que ofrece FIATC Seguros, que permiten cubrir un amplio abanico de necesidades y que se adaptan a las peculiaridades de cada cliente. Porque una de las bases de la venta de estos seguros es que la Salud es uno de los ámbitos en los que las necesidades de las personas varían de forma drástica, lo que exige al agente conocer cuáles son esas necesidades y qué productos se ajustan mejor a ellas.

El papel del mediador

Por ello, Joan Sebastián incidió en los papeles que juega el agente, y que forman un puzle de cuatro piezas. Por un lado, es un Experto que conoce en profundidad el sector, lo que debe transmitir al cliente destacando su profesionalidad. Además, es un Consultor que asesora, no vende: el papel del mediador no es vender pólizas, sino guiar al cliente entre los diferentes productos para que pueda contratar el que más se ajuste a sus necesidades. “No somos vende-pólizas, tenemos visión a largo plazo”, explicó.

A estas dos piezas o papeles le siguen otras dos complementarias: la Confianza, que se traduce en lealtad con el cliente y la demostración de que se trabaja para sus necesidades, y el uso de la Tecnología, imprescindible para gestionar un amplio volumen de información derivada de contar con muchos clientes diferentes.

Con estos papeles en la mano, el agente debe reunir una serie de habilidades, que destacó Sebastián en su webinar del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid y FIATC Seguros:

  • Autoconfianza: el mediador debe confiar en sus capacidades; de lo contrario, no podrá ayudar al cliente.
  • Autocontrol: el profesional del seguro debe comprender que los clientes se enfrentan a una importante decisión que marcará su futuro, lo que exige que hagan preguntas. Es necesario gestionar con corrección posibles relaciones tirantes al principio.
  • Actitud Positiva: si pretendemos vender un producto tan a largo plazo a un cliente, la visión positiva de la relación que estamos tejiendo es clave para que sea fructífera.
  • Vista Activa: hay que prestar atención al lenguaje corporal, ya que supone una de las bases de una correcta comunicación.
  • Escucha Activa: “Tenemos una boca y dos oídos”, explicó el experto, lo que denota la importancia de escuchar más al cliente y hablar menos. De lo contrario, no lograremos comprender sus necesidades, sino que estaremos imponiendo las nuestras.
  • Asertividad: se basa en el respeto y la educación.
  • Empatía: debe ser real, no fingida.

En definitiva, este webinar del Colegio y FIATC Seguros aportó claves de interés para los profesionales del seguro, sentando bases de importancia para aquellos que están empezando en esta profesión y haciendo un recordatorio a los que llevan inmersos en ella desde hace años.

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