El Congreso de Granada aborda el ‘low-cost’, la gestión, el cliente y el experto en seguros

En la segunda jornada del Congreso de Granada se trataron temas como el ‘low-cost’, la gestión, dirección y digitalización, el cliente y el experto en seguros, para lo que la organización contó con Alejandro Ruelas-Gossi, Isabel Aguilera, Elena Alfaro y José Carlos Díez.

Alejandro Ruelas-Gossi: “La filosofía low cost conduce a la pobreza”

Alejandro Ruelas-GossiEl primero en entrar en escena fue el profesor de Estrategia y director de la Adolfo Ibáñez School of Management UAI Miami Campus, Alejandro Ruelas-Gossi, para hablar del primer desafío del XI Congreso Nacional, ‘Los Tiempos del Low Cost’. Ruelas-Gossi habló del significado del low cost y subrayó que “si tu estrategia es el low cost, entonces no tienes estrategia”. Añadió que “el low cost empezó con el Black Friday y las empresas low cost van a terminar desapareciendo”. Sobre todo, teniendo en cuenta que, en su opinión, “la filosofía ‘low-cost’ conduce a la pobreza”. Ruelas-Gossi también fue tajante al afirmar que “el cliente no tiene ni idea de lo que tienes que hacer. No le preguntes. No entiendo a las compañías que tienen programas de fidelización del cliente”. Ya que, según Ruelas-Gossi “el cliente nunca va a ser fiel”. También apuntó que “hay muchas empresas que compran talento fuera”, por lo que se preguntó: “¿por qué no lo desarrollan dentro?”. Tras la sesión de Ruelas-Gossi, el desafío ‘Los Tiempos del Low Cost’ fue analizado en dos talleres paralelos, uno de corredores y otro de agentes. El de corredores estuvo dinamizado por el director de Inade, Adolfo Campos, y el de agentes por la directora de ventas en Ebay España, Susana Voces.

Isabel Aguilera: “Observen a sus clientes, pero tomen ustedes sus decisiones. El cliente no nos dará la solución”

Isabel AguileraIsabel Aguilera es una de las dos mujeres españolas que figuran entre las 50 ejecutivas más influyentes del planeta. La consultora en liderazgo competitivo sostenible y creación de modelos de negocio únicos y también directora general para España de Google (2006-2008), Isabel Aguilera, habló del segundo desafío del Congreso: ‘Gestión, Dirección y Digitalización’. Aguilera aseguró que “para ser líderes debemos correr, ser los primeros, porque si no lo hacemos, aspiramos a una medalla de plata”. Al hilo, remarcó que “en ventas no existen las medallas de plata”. Asimismo, la consultora se mostró partidaria “de hablar, de conocer y de vivir con nuestros clientes, pero con toda la experiencia anterior y sabiendo lo que hay allí fuera”. Por ello, añadió: “observen a sus clientes, pero tomen ustedes sus decisiones. El cliente no nos dará la solución”. A lo que puntualizó que ‘conocer a los clientes es el inicio de toda innovación’. La consultora en liderazgo competitivo habló también de la generación de los millennials. “Los millennials quieren trabajar en equipo, con flexibilidad”, aseguró Aguilera, y se preguntó: “¿quién no quiere eso?”. Eso sí, “siempre basándose en el respeto mutuo y disfrutando de lo que hacemos”. Con todo, la que fuera directora de Google España afirmó: “yo también soy un millennial de más de 50 años. No es una cuestión de edad. Es una cuestión de actitud. Si no integramos a millennials en nuestros equipos, nunca les venderemos nada”. Aguilera cerró esta ponencia asegurando que “el futuro necesita talento, transformers, colaboración y líderes justos’ y añadió que ‘el mayor desafío que hay que superar es el salir de nosotros mismos. Hay que pensar diferente’. Una vez terminada la charla de Isabel Aguilera, el consultor estratégico y organizacional, Marcos Urarte, analizó el desafío ‘Gestión, dirección y digitalización’ en el taller de corredores. Por otra parte, en el taller de agentes, el encargado de charlar sobre la temática fue el creador del proyecto Managing (in)Competence, Gabriel Ginebra.

Elena Alfaro: “La emoción determina hoy la toma de las decisiones de compra”

Elena AlfaroUna de las principales expertas en experiencia de usuario, experiencia de venta, liderazgo y todo lo relativo a la gestión de clientes reconocida a nivel internacional, Elena Alfaro, ofreció una ponencia sobre ‘Los Nuevos Clientes’, el tercer desafío del XI Congreso Nacional. Alfaro explicó que “tenemos 9 segundos para captar la atención del consumidor” y añadió que “sin emociones, no captaremos la atención de nadie”. Alfaro también abordó el término experiencia, el cual, a pesar de que genera mucha confusión en las organizaciones, “está llegando para quedarse”. En este sentido, afirmó que “no tenemos porque dar la misma experiencia en todos los canales”. Además, la experta aseguró que “las emociones son clave para captar y fidelizar a los clientes’, por lo que añadió que ‘la emoción determina hoy la toma de las decisiones de compra”. En este caso, los talleres paralelos posteriores fueron a cargo del consultor comercial especializado en externalización de equipos comerciales, Albert Iglesias, y la consultora y formadora especializada en estrategia comercial, Mónica Mendoza. Iglesias dirigió el de los corredores, mientras que Mendoza hizo lo propio con el de los agentes.

José Carlos Díez: “Con los salarios y las cotizaciones que se pagan hoy no se pueden hacer frente a las pensiones”

José Carlos DíezEl economista y profesor de Icade, José Carlos Díez, cerró la jornada de conferencias de la segunda jornada del Congreso con el último desafío: ‘El Experto en Seguros’. Díez impartió una clase magistral sobre la situación económica en España. Para el economista, “Europa tiene que entrar en dinámicas de crecimiento’ y, en estos momentos, “estamos en un escenario de tipo 0”. Pero, “¿por cuánto tiempo?”, se preguntó Díez. El economista aseguró que “si no se toman las medidas adecuadas, este escenario será de tipo 0 durante mucho tiempo”. Sobre la deuda, el profesor de Icade comentó que “en España nadie piensa que la deuda se deba devolver”. También, apuntó que “hay que hacer inversión pública en Europa para crear riqueza”. Por otro lado, sobre el Tratado de Comercio con Estados Unidos, Díez afirmó que “no se va a hacer realidad, pero sí debería serlo en 3 años’. Sobre la situación del sistema de pensiones, el profesor destacó que “con los salarios y las cotizaciones que se pagan hoy no se pueden hacer frente a las pensiones’. Además, añadió que ‘salir del euro es como saltar de un sexto piso sin red; si salimos nos vamos a enterar de los que es la crisis”. Para Díez, “deberíamos estar pensando en propuestas para ayudar al Estado como, por ejemplo, planes de pensiones privados”. Finalmente, en respuesta a preguntas del auditorio, Díez aseguró que “el low cost es una estrategia perdedora” y apostó por subir los precios para mejorar la situación de las empresas y de las arcas públicas. Tras la sesión de Díez, el desafío ‘El Experto en Seguros’ fue analizado en los dos talleres paralelos. El de corredores estuvo dinamizado por el licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto y en Ciencias Empresariales por ICADE, Francisco Betés, y el de agentes por el presidente del Club Seguros Esade Business School Alumni, Francesc Rabassa.


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