El equipo del PEM del Colegio de Madrid celebra un nuevo encuentro

El equipo del Plan Estratégico de la Mediación (PEM) del Colegio de Madrid ha celebrado, esta semana en la sede colegial, un nuevo encuentro en el que se ha abordado el Plan de acción PA16, Definir segmentos de clientes y realizar la segmentación de cartera asociada, que, a su vez, se encuentra enmarcado dentro de la iniciativa estratégica IE07, Gestionar la cartera por segmento de clientes.

El taller, que toma el relevo del PA15, Disponer de mejor información de los clientes, ha sido impartido por el consultor Román Mestre. El PA16 propone al mediador tener su cartera de clientes segmentada, agrupando a sus clientes en grupos homogéneos y heterogéneos entre sí, “lo que le permitirá, a posteriori, desarrollar acciones estratégicas concretas para cada grupo y acordes a sus necesidades”, ha afirmado Mestre.

Así, en la sesión se han abordado diferentes modelos de segmentación, desde los más sencillos, como puede ser la segmentación por primas, hasta los más complejos, como el modelo psicográfico que Capgemini expone dentro del PEM. Según ha expuesto Mestre, la metodología de la segmentación descansa sobre dos conceptos clave: el valor del cliente y la necesidad del cliente. El valor del cliente es la base de todas las segmentaciones que buscan diferenciar a los clientes por su volumen de negocio presente y futuro, mientras que las necesidades nos muestran el potencial de cada uno de ellos.

Durante la jornada también se han analizado dos modelos prácticos para poner en marcha en las empresas de mediación: el modelo de segmentación de una variable, que destaca por la simplicidad para implementarlo, al mismo tiempo que por la poca riqueza del análisis de los datos; y el modelo de dos variables, “que nos ayuda a visualizar una situación compleja -como la de una cartera de clientes- de forma sencilla bajo cuatro segmentos”, ha aseverado Mestre. Este apartado ha contado con la participación de todos los asistentes que han propuesto cuatro modelos que combinan variables de valor de cliente con variables predictivas. En ese sentido, han destacado las variables de rentabilidad, edad del cliente, número de pólizas o siniestralidad entre otras.

En la próxima sesión de trabajo se profundizará en las acciones de marketing a realizar para los diferentes segmentos, tal como se describe en el PA17 del PEM.


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