El mediador, bien situado ante la profunda transformación a la que se verá sometida el seguro en los próximos años

Que el mediador está bien situado ante la profunda transformación a la que se verá sometido el sector asegurador, ha sido una de las conclusiones más interesantes que ha arrojado el XIV Fórum Cecas. En concreto, ha sido Javier Recuenco, director general de Singular, que ha subrayado a los mediadores que “tenéis una ventaja competitiva que os va a permitir empezar con ventaja frente a otros canales”. Recuenco ha hecho alusión a que el mediador tiene acceso a la “última milla” del cliente, al ser el único que tiene relación directa y personal con él. “Eso la gran compañía de seguros no lo tiene”, afirmó. Y en ese entorno de confianza, los agentes y corredores pueden obtener “la información de mayor valor comercial”, los datos sobre necesidades y actitudes. No obstante, ha lanzado una última advertencia: “El mediador está bien posicionado pero no consolidado en esa última milla del cliente”.

Elena Fórum CecasAdemás de con Recuenco, la XIV edición del Fórum Cecas, que se ha desarrollado en el Auditorio Rafael del Pino de Madrid, contó con la participación de un grupo de expertos en innovación y tecnología que han ofrecido un panorama de las estrategias y tendencias que están empleando las empresas punteras en este ámbito -también las del sector asegurador- para sacar partido a la revolución digital. En la presentación de la jornada, la presidenta del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, Elena Jiménez de Andrade, ha destacado los 41 años de historia del Cecas: “Decir Cecas, es decir formación; una formación alineada con las necesidades de los mediadores”. Asimismo, ha resaltado la labor en formación de la institución que preside, “ya que somos el único Colegio de España que imparte el Curso Superior de manera presencial, lo que aporta contacto con el futuro de la mediación”. También ha alabado la labor del Consejo General y del Cecas en relación al lanzamiento e implantación del PEM, “ya que los mediadores apostamos por un futuro de calidad, apoyado en la formación”. En relación a la transformación tecnológica, señaló que “los mediadores también podemos esforzarnos por estar al día, pora entender el poder de la tecnología en la transformación del negocio y el cliente”. Además, ha animado a los profesionales del sector “a salir de su zona de confort”, a “arriesgar y apostar por la innovación tecnológica”, ya que “hay que ver la tecnología como una puerta abierta al futuro”. Por su parte, José Luis Mañero, presente del Cecas, advirtió que “esta transformación es más difícil y compleja”, ya que afecta a la sociedad en su conjunto. “La tecnología marca nuestro día a día y ha cambiado nuestros hábitos de relación, de trabajo y de compra”.

El valor de la innovación

En la sesión titulada ‘El valor de la innovación tecnológica en la empresa’, el responsable de Seguros Telemáticos de Telefónica, Sancho Atienza, ha explicado el valor de la innovación ante la necesidad de crear nuevos servicios que aparten valor al cliente ante el desplome de los negocios tradicionales. En ese sentido, con la idea del “mínimo producto viable”, ha puesto como ejemplo la aplicación móvil ‘Drivies’, diseñada en 5 meses, pensada para medir y premiar el modo de conducción de los usuarios. Según ha comentado Atienza, de cara al usuario, la idea es personalizar el producto: “Demuestra que te mereces un seguro más barato y lo tendrás”. Pero para las aseguradoras es una oportunidad de mejorar la predicción del riesgo, ya que pueden conocer el riesgo antes de asegurarlo.  En estos momentos la app lo que mide no es tanto la conversión al seguro sino la gente que tiene interés en pedir cotizaciones para ver si el negocio tiene futuro.

A continuación, Javier Recuenco ha defendido que nos encontramos ante un vórtice disruptivo en el que dos de las grandes palancas que pueden permitir a las empresas ofrecer productos diferenciales son la ‘personotecnia’ y la orientación al cliente o customer centricity. Este experto en fidelización e hypertarteging, ha vaticinado que el asegurador “será uno de los sectores más transformados porque es una actividad que ha ido con cierta calma hasta ahora”. Según Recuenco, el sector asegurador se encuentra polarizado entre clientes que están dispuestos a pagar por un producto “realmente diferencial” y los que se conforman con otro low-cost. En el caso de las aseguradoras, a mayoría se encuentra en la zona clásica de distribución basada en la calidad-precio, una zona intermedia que está desapareciendo, “lo que es una catástrofe para el seguro español”, aunque “la mayoría de los jugadores del sector apelan a esta zona intermedia que ha sido el pan y la mantequilla del sector hasta ahora y que ya no existe”. “Si quieres diferenciarte, las estrategias de personotecnia y orientación al cliente son vitales”, ha insistido. Por último, Recuenco ha subrayado que estas técnicas permiten mejorar el ratio combinado un 20%.

2-Sesión I - TecnologíaA continuación, Recuenco y Atienza han compartido charla con Alfredo Zorzo, vicepresidente primero de Agers y responsable de Seguros de Orange España, y con Asunción Blasco, directora de Gestión de Servicios de Tirea. Zorzo ha apuntado que “el valor que tiene que dar el mediador es conocer qué datos tiene el cliente y cuáles pueden ser las brechas de seguridad de la empresa”. En relación al EIAC, Blasco ha destacado que va a permitir a los mediadores centrarse en el cliente. “La transformación digital no es dotar de más tecnología a los procesos actuales sino de transformarlos, porque el cliente y sus necesidades han cambiado”, ha añadido.

Adaptarse a la transformación

El segundo bloque del encuentro ha incluido dos debates consecutivos bajo el lema ‘Adaptarse a la transformación digital, un reto para aseguradoras y mediadores y una exigencia del cliente: escenarios de colaboración’. Jordi Parrilla, director del Cecas, que ha moderado ambos debates, ha ofrecido un adelanto de las mediciones obtenidas por el Observatorio Tecnológico de la Mediación, creado este mismo año para ayudar a los profesionales a aumentar su nivel tecnológico. Una de las principales conclusiones es que sólo el 15% de los mediadores emplea la tecnología de forma intensiva, el 40% no tiene acceso o la usa de forma básica y aproximadamente el 44% restante tiene acceso aunque no hagan un uso intensivo.

Christophe Mario, head of Insurance de Capgemini Consulting Spain, ha señalado que “la tecnología no es una amenaza para los mediadores, es mayor por parte de otros canales”. Por su parte, Antonio Martín, director de Estudios y TI de ICEA, ha solicitado la colaboración de mediadores y aseguradoras para introducir nuevas variables en los cálculos actuariales “que permitan obtener ventajas competitivas”. En el turno de las tecnológicas, Isidre Mensa, director general de MPM, ha señalado ha asegurado “que cada vez invertimos más en tecnología porque los cambios nos obligan”. Por su parte, Higinio Iglesias, CEO de ebroker, ha señalado que las necesidades en este capítulo “no son muy diferentes de las una empresa de mediación; hay que invertir porque si no el mercado te expulsa”. Por último, Joan Benet, director general de Gecose Software ha señalado que, a diferencia de lo que sucedía antes, ahora hay “muchos frentes”, debido al “perfil variable de nuestro cliente, aunque creo que todos acabarán siendo digitales”.

El reto de la ética

El presidente del Colegio de Guipúzcoa, Iñaki Durán, ha ofrecido un adelanto del nuevo Código Deontológico de la Mediación elaborado por el Consejo General. “La tecnología es un desafío pero la ética también lo es”, ha subrayado. El nuevo texto, que actualiza el aprobado en 1997, tiene como objetivo mejorar la imagen de los agentes y corredores, no sólo ante el consumidor sino también frente a las instituciones reguladoras, además de contrarrestar “los impactos negativos de las agresivas prácticas de la competencia”.

“El mundo va a cambiar más”

Andreu Veà, doctor ingeniero de Telecomunicaciones, fundador y presidente de Internet Society España (ISOC-ES), ha ofrecido una interesante clase magistral como colofón del XIV Fórum Cecas. Este experto, afincando en Sillicon Valley (California), ha tratado de cambiar la visión que los profesionales tienen de su sector con mensajes como: “Es la primera vez que las personas que han cambiado la historia de la humanidad están vivas”, en referencia a los creadores de Internet, un entorno que lejos de ser un competidor para el sector de la mediación, “abre un mundo de servicios a un coste mucho menor”. También apuntó que es “un gran campo de pruebas”. Veà concluyó: “El mundo ha cambiado, va a cambiar más y de manera más rápida, aunque hay gente que aún no lo cree”.


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