Jesús Rodríguez Carvajal: “La competencia de los bancos, para mi, es desleal”

Jesús Rodríguez Carvajal, codirector técnico de la Correduría Carvajal y Sanabria. Entrevista en la Revista Seguros.

Jesús Rodríguez Carvajal aborda una cuestión que el Colegio defiende cada vez que surge un caso de abuso bancario en contratación de seguros. Por el interés que sigue suscitando nuestra Revista Seguros del Colegio de Mediadores de Madrid, publicamos hoy la entrevista al Mediador del último número, 173.

Jesús Rodríguez Carvajal, codirector técnico de la Correduría Carvajal y Sanabria.

REVISTA SEGUROS: Vayamos al inicio: ¿Desde cuándo está colegiado en el Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid?

Jesús Rodríguez Carvajal: Desde noviembre de 2006.

REVISTA SEGUROS: ¿Cuál ha sido su trayectoria profesional en el mundo del seguro?

Jesús Rodríguez Carvajal: Yo soy licenciado en Derecho y después estudié para Judicatura. No salió, así que entré en Mapfre como abogado. Allí vi la pasión que sentía por el mundo del seguro. Nunca me había planteado este sector, yo buscaba entrar en el mundo Jurídico Militar. Pero, una vez que pasé 9 o 10 años en Mapfre, hasta 2006, tomé la decisión de tomar un camino propio y montar mi despacho. Aprendí mucho en Mapfre, sobre todo de siniestros. Es fundamental tener conocimientos profundos del mundo del siniestro, porque un siniestro mal tramitado es un cliente perdido, y la correduría tiene una parte comercial, pero también técnica. No es solo la atención personalizada al cliente de cara a la póliza, sino también con el siniestro.

REVISTA SEGUROS: ¿Fue difícil dar el paso de montar su propia correduría?

Jesús Rodríguez Carvajal: Sí, pero llevaba desde 1999 conociendo el sector y a gente, aunque no es lo mismo estar en el despacho que en la compañía. Hubo mucho trato a puerta fría para conseguir clientes. La sociedad llegó más tarde junto a mi socio Emilio Gómez Carvajal, también abogado y que dirigió a un grupo en Seguros Bilbao. Nos compenetramos muy bien entonces y ahora, porque yo llevo la parte técnica y él la comercial. Cuando montamos la sociedad, en 2010, es cuando avanzamos más. Lo que hicimos fue juntar nuestros respectivos clientes y nuestro trabajo.

REVISTA SEGUROS: En estos más de diez años que llevan con la empresa, ¿han notado que es un sector con margen para crecer y moverse?

Jesús Rodríguez Carvajal: Porque cada vez hay más competencia, empezando por la venta directa por parte de las aseguradoras, el papel de la banca, etc. Es un sector bonito, pero también es duro. En ocasiones, las compañías no te dan todas las facilidades, ya que algunas no se dan cuenta de que los clientes somos los mediadores, y no los ‘clientes’. Tanto los agentes como las corredurías llevan carteras, y de eso viven también las compañías. Cuando me fui por mi cuenta en 2006 había menos competencia que ahora; si bien se ha avanzado mucho en la profesionalización de agentes y corredores, no ha sido así en el sector bancario, ya que no lo necesitan. La banca, en la mayoría de los casos, impone la contratación de un seguro sin un asesoramiento adecuado. Nosotros somos una correduría humilde y estamos muy satisfechos de haber creado una cartera a base de patear la calle y dar un trato muy personalizado. En el sector de la mediación predominan pequeñas oficinas, quizás una característica que permite estar más cerca del cliente, pero que también dificulta competir. Sí. Los clientes que buscan el asesoramiento de un mediador o de un corredor quieren un trato personalizado y cercano, estableciendo una relación de confianza que es difícil con grandes oficinas.

REVISTA SEGUROS: ¿Cómo les ayuda el Colegio en su día a día como correduría?

Jesús Rodríguez Carvajal: He hecho cursos del Colegio, muchos online, porque hay que hacer antes del 31 de diciembre unas 25 horas formativas. Pero no es por obligación de la Dirección General de Seguros, sino porque la formación continua es una necesidad para cualquier profesional que quiera prestar el mejor servicio a sus clientes. Si veo que sale un curso interesante, lo voy a hacer. Yo siempre he tenido un trato personal con el Colegio y tengo mucho cariño a Mati y a Fina. Y con Juan Ignacio, que colabora mucho con cualquier trámite. Hacen una buena labor con cursos, financiaciones, acuerdos, etc. Todo lo que es estar al lado del mediador. Llevan una lucha importante para que, entre todos, nos quitemos de encima a una competencia que para mí es desleal, la de los bancos. No es lo mismo tener un seguro gestionado por un banco que por un mediador.

REVISTA SEGUROS: ¿Qué servicios debería añadir el Colegio para seguir ayudando a sus colegiados?

Jesús Rodríguez Carvajal: Tendríamos que estar todos más unidos, porque hay mucha competencia, muchos mediadores, corredurías, corredores personas físicas… Se intenta hacer, pero a veces luego no se hace. Tendríamos que ser un sector mucho más unido para evitar esa competencia. Ser más corporativos, porque ganaríamos todos. Es un sector donde se puede ganar más de lo que se gana, porque las comisiones que dan las compañías son las que son, y para poder sumar tienes que ser una hormiguita durante muchos años. Es muy duro encontrarte a gente que no quiere abandonarte porque le gustas como mediador, pero escucharles decir que han pedido una hipoteca y se tienen que llevar el seguro de vida, el de la casa, el de su negocio… Además, tenemos muchos clientes que vuelven después de dos o tres años por la falta de atención y la mala gestión en la tramitación de los siniestros

Jesús Rodríguez Carvajal y Emilio Gómez Carvajal son familia, socios y directores técnicos de la Correduría Carvajal y Sanabria, que oficialmente nació en 2010 cuando ambos juntaron sus caminos tras varios años por separado. Ahora, tienen una correduría que, gracias a un trabajo bien hecho y a un trato muy personalizado, consigue destacar entre las grandes. Hablamos con Jesús sobre el futuro de la mediación y del papel del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid al apoyar a los mediadores.

Artículo en PDF de la Revista Seguros nº 173

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