La gestión conjunta de corredores y aseguradoras, clave para fidelizar al cliente

Pelayo Mesa debate corredores 2Pelayo y Servimedia han celebrado recientemente la mesa de debate ‘Fidelización del cliente a través de una gestión conjunta del corredor y las aseguradoras’, que ha contado con la participación de José Boada, presidente de Pelayo; Guillermo Rothe, director comercial; Raúl Casado, subdirector general de Ordenación y Mediación de Seguros de la DGSFP; José María Campabadal, presidente del Consejo General; Martín Navaz, presidente de Adecose; Mónica Pons, presidenta de E2000 Asociación; y Tomás Rivera, presidente de Fecor.

José Boada se ha mostrado partidario de fortalecer la relación de confianza entre compañías aseguradoras y corredores de seguros para que “cada uno se centre en hacer en lo que es mejor y más eficiente” y alcanzar el objetivo de que “el cliente sienta que se le está dando el mejor servicio”. El presidente de Pelayo ha recalcado que más allá de los intereses propios que puedan tener corredores y compañías aseguradoras “lo que hay que tener en cuenta es que el cliente es único y lo que ambos tenemos que intentar es darle el mejor servicio y al mejor precio”. Y, desde esta perspectiva, ha asegurado que en la relación entre corredores y aseguradoras “hay muchos campos en los que podemos mejorar la eficiencia con lealtad y buena voluntad”.

Acerca del uso de los datos del cliente, Tomás Rivera ha señalado que “es cierto que para dar un buen servicio al cliente la compañía debe tener una serie de datos del asegurado, pero hay que recordar que para la compañía hablamos de un asegurado y para los corredores de un cliente”. “Creo que no vendría mal suscribir un Pacto de Confianza entre las asociaciones de corredores y las compañías para fijar un decálogo sobre qué puede hacer cada uno y garantizar que los clientes que hayan sido aportados por corredores sean tratados como tal, clientes de una correduría”, ha añadido. Por su parte, José María Campadabal se ha mostrado partidario de “dar todos los datos a las compañías para que el cliente sea más feliz y que no haya duplicidades”, si bien ha excluido de ese flujo de información la relevante a efectos comerciales.

En su turno, Guillermo Rothe ha querido despejar las dudas sobre las intenciones de las aseguradoras: “Las compañías de seguros tenemos que centrarnos en nuestra oferta aseguradora y para dar el mejor servicio al cliente necesitamos información porque el cliente dispone también cada vez de más información”. Pero, “en términos de venta la responsabilidad debe ser del corredor”, ha matizado.

En cuanto a las estrategias para fidelizar a los clientes, Campabadal ha comentado que “antes en el sector asegurador se podía fidelizar a los clientes cumpliendo una premisa básica, ofrecer el mejor precio. Ahora las cosas han cambiado, los clientes están mejor informados y sus expectativas son diferentes. Conocer mejor a los clientes es cada es cada vez más importante”. En ese sentido, Rothe ha apuntado que “si algo nos ha enseñado la crisis es que tenemos que enfocar nuestro trabajo al cliente. En el sector asegurador hemos estado muy centrados en el producto y hemos aprendido que lo más importante que tiene cualquier compañías son sus clientes”.

Y para tener clientes satisfechos una buena estrategia es conocer en profundidad los servicios y productos que demandan. “Tanto en salud como pensiones o ahorro tenemos un buen margen de crecimiento”, ha señalado José Boada. “Y debemos hacerlo en colaboración con la Administración porque va a ser difícil sostener el actual sistema de bienestar”. José María Campadabal ha subrayado que “ha llegado el momento de que los políticos decidan qué estado de bienestar quieren porque el actual es insostenible. Hay que ser valientes y el sector asegurador debe estar dispuesto a colaborar para mantener un estado del bienestar donde haya responsabilidad pública y privada”.

En su intervención, Raúl Casado ha comentado que “el sector asegurador ha superado la crisis con buena nota y ha salido de ella con tres características muy marcadas que van a determinar su futuro: focalización hacia el cliente, atención personalizada y la conciencia de que no es suficiente con prestar un servicio, sino que también hay que atender al cliente”. Para José Boada, la buena gestión y la mejora en la calidad de los productos del sector aseguradora no debe hacer olvidar que “aún queda mucho camino por recorrer para equipararnos a los países donde el sector es más desarrollado”. “Hay que estar satisfecho con todo lo que se ha hecho en los últimos años, pero sin caer en la autocomplacencia”, ha concluido.


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